"Воронка" продаж

Предпринимательская деятельность – это тяжёлый ежедневный труд. Одна из главных задач руководителя заключается в организации системы эффективных продаж в компании. Если товар плохо продаётся, то бизнес быстро «загнётся». Термин «воронка продаж» появился в Америке в конце 19 века. Это одно из базовых понятий маркетинговой науки. Человек, который попал в «воронку», проходит несколько этапов. Сначала он попадает под воздействие рекламных материалов, затем у него появляется интерес к продаваемому товару.

На последнем этапе клиент становится покупателем и «голосует» своим кошельком. Качественное послепродажное обслуживание формирует базу постоянных клиентов, которые являются главным активом любого бизнеса. Воронка напоминает перевёрнутый треугольник, вершину которого составляют постоянные покупатели.

Каждая компания использует различные каналы для продвижения своей продукции. Специалисты фирмы размещают наружную рекламу, совершают «холодные» звонки, ведут группы в социальных сетях и так далее. Все эти мероприятия создают поток потенциальных клиентов. Рекламное объявление могут увидеть тысячи людей, из которых только 3-4 человека сделают покупку. Конверсия в данном случае составит 0,3-0,4 процента.

Если мы разделим рекламные расходы на количество привлечённых покупателей, то получим «стоимость» одного клиента. Полученные цифры помогут оценить эффективность рекламных каналов и работу менеджеров отдела сбыта. «Воронка» позволяет эффективно планировать процесс продаж. Менеджер знает, сколько ему нужно совершить «холодных звонков», чтобы заключить один контракт.

Современные компьютерные программы значительно облегчают анализ коммерческой информации. Руководитель легко сможет понять, на каком этапе происходит «утечка» потенциальных клиентов. Причиной «оттока» может быть неудобный сайт, неправильный выбор целевой аудитории или некомпетентность конкретного продавца.

На основе полученной информации можно принимать решения, которые улучшат конверсию. Это может быть новая система мотивации персонала, увеличение рекламного бюджета или более точное таргетирование рекламной кампании. Абсолютно эффективных «воронок продаж» не бывает. Стопроцентная конверсия возможна только в похоронном деле. В бизнесе ритуальных услуг «мёртвого сезона» не бывает. Клиенты похоронных бюро уже никуда не смогут уйти.

Также советуем посетить сайт отделка квартир.